2015年09月06日

ネゴシエーターの交渉術

こんにちは。

bttc.の田中です。

今日はネゴシエーターについて軽く触れてみます。

ネゴシエーターとは警察における犯人や自殺志願者との交渉を

するもっとも重要な仕事をする人たちの事です。

当然、それ相当のスキルを必要とする為、賢い人しかなれない

専門職であります。



元ニューヨーク市警(NYPD:newyork police department)のNo1ネゴシエーターの

ドミニク・J・ミシーノ氏著の本が出版されており、興味を引くところではあります。

現在は現役を退き、企業の交渉術アドバイザー的な仕事をしているようです。

この交渉術は何も犯罪現場だけではなく、普段の生活やビジネスの場、特に営業先での

交渉術にも応用ができ、人の人生にさえも役に立つ術です。




著者は本の中で、SWATのような「後ろ盾」は必ず必要であると述べています。

ビジネスの場においてもやはり、腹案や代案は常に用意しておくべきであり、

交渉カードはあればあるに越した事はありません。

ミシーノ氏が著書で述べている事を軽く列記します。

◆どんな交渉にも共通する形
信頼関係を築き、情報を集め、交渉に臨む

◆「交渉」「記録」「決定」3つの役割が交渉の結果を決める
1.交渉役は決定を下さない
2.決定を下す者は交渉を行なわない
3.他の仕事に首を突っ込まない
※1人でも、3つの役割を常に忘れない

◆役割分担を防ぐために相手が取り得る戦術
1.自尊心に訴えるやり方
2.期限の設定

◆交渉の基本原則
「うそをつかない」「約束をしたら必ず守る」
「尋ねない限り、答えは出てこない」

この交渉の基本原則は人間関係の構築にも言える事なのではないでしょうか。
ここで注目したいのは、「尋ねない限り答えは出てこない」というところ。
人は基本的に「話したい」動物です。
ですから、相手から何かを引き出す時は、必ず「人の話を聞くようにする」
話を引き出すようにすれば良いわけです。
「あなたの過去の武勇伝を是非お聞かせください」この一言がコミュニケーションの
手助けになる事もあります。






人が興奮している状態の時、その人をなだめる方法があるという事を聞いた事があります。

①まず相手の話やクレームをじっと聞く(絶対に話の腰を折らない)

②ひとしきり相手の話を聞いたら、こちら側がひたすら謝る(何度も謝ると効果が増す)

③最後にこうなった経緯を話相手の理解を得る

この3段階を行う事により大概の人間は、高まった感情が沈静化するそうです。

是非明日からお試しあれ。

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そしておまけ動画。
セルビアの特殊部隊SAJの動画です。


  

Posted by tatsutoshi  at 23:46Comments(0)わたくし事関連